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オウンドメディアでの集客方法とは?成功のポイントも解説!

「オウンドメディアでの集客方法について知りたい」「オウンドメディアでの集客を成功させるには?」「どのように実践すべきか?」といった悩みを抱えている、中小企業のWeb担当者の方は多いのではないでしょうか。

実は、オウンドメディアでの集客は企業にとって必要不可欠な手法になりつつあります。なぜなら、オウンドメディアで集客を行うことで集客のリスクを分散(回避)できるからです。ここでは、オウンドメディアでの集客方法について基礎知識から解説していきます。

読み終えていただければ、オウンドメディア集客の実践方法、オウンドメディアにおけるSEOの重要性、成功させるポイントなどを理解でき、自社のオウンドメディアでの集客に活かすことができます。

では、さっそく解説していきます!

 1. オウンドメディアでの集客とは

「オウンドメディアで集客する」とは、どういった状態を指すのでしょうか?

「オウンドメディア」とは自社が運営するメディアのことで、Web上に存在する企業ブログやコンテンツサイト、WebサイトからダウンロードできるeBookやホワイトペーパー、顧客別に配信されるメールなどがあります。

こういった自社の独自コンテンツ(オウンドメディア)を経由して、「見込み顧客を集めること」「リードを集めること」が、オウンドメディアでの集客です。
また、近年では「ユーザーのアクセス数を集めること」という意味合いで使われることも出てきました。これは、顧客のリード(メールアドレス・お客様情報など)を集める直前の段階を指します。

このように「オウンドメディアでの集客」の定義は、企業やマーケターによっても異なりますが、本記事では、オウンドメディアでの集客とは「見込み顧客を集めること」や「リードを集めること」として、解説を進めていきたいと思います。

2. オウンドメディアでの集客が必要とされる理由

 オウンドメディアでの集客が企業に必要とされる理由として、「集客を広告だけに頼る時代」から「集客をさまざまなメディアに分散させる時代」に変化しつつあることが挙げられます。

集客をさまざまなメディアに分散させるとは、Web集客で言えばWeb広告(リスティング広告、SNS広告など)だけに頼るのではなく、たとえば「リスティング広告 × オウンドメディア × SNS」といったように、複数の異なるメディアを掛け合わせて集客を行うことを指します。

このように集客手法が多様になった背景には、集客の「リスク回避」があります。Web集客の代表的な手法であるWeb広告(リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など)は確かに有効です。しかし、時代の変化により広告は以前に比べ「クリックされにくい」「ユーザーに届きにくい」ものになってきているのも確かです。
また、広告費はそれなりに予算が必要となるため、広告費を毎月確保するのが難しい企業にとっては、広告出稿の継続が厳しいケースもあります。

予算不足でWeb広告の出稿ができない場合、企業のWeb集客の経路が完全に断たれてしまうことにもなりかねません。「広告がユーザーに届きにくい」「広告費が捻出できない」……こういったリスクを回避するために、 企業はオウンドメディアを育て、Web広告以外からも集客できるように体制を整えておく必要があるのです。

さまざまなメディアが「オウンドメディアを始めるべき」「企業にはオウンドメディアが必要」「企業ブログを始めよう!」などと警告を鳴らしているのは、こういった、リスク分散というはっきりとした理由があったのです。

3. オウンドメディア集客の流入経路(どのような経路で流入するか)

では、実際に企業ブログのようなオウンドメディアでの集客を始めたら、オウンドメディアにはどういった経路から流入があるのか(どういった経路でアクセスされるか)を見ていきましょう。

SEO(自然検索)

最も重要な流入経路は、検索エンジンからの自然検索(オーガニック検索)です。この自然検索による流入は、オウンドメディア集客において流入数が最も高いケースが多いです。

自然検索からオウンドメディアにアクセスしてもらうためには、検索エンジンで検索されたときにコンテンツを上位表示させる(検索結果の1〜2ページ目にコンテンツを表示させる)必要があります。つまり、コンテンツにSEO対策を実施する必要があるということです。

自然検索からのアクセスは「コンテンツにSEO対策を行い、オウンドメディアに来てもらう経路」と、とらえておけば大丈夫です。

SNS

近年注目され、活用している企業も多いのが、Twitter、Instagram、FacebookといったSNS(ソーシャルネットワーキングサービス)からの流入です。Twitterは利用者数が多く、拡散力もあるため特に高い効果を発揮します。

また、InstagramとFacebookは、写真やイラストのようなビジュアルでアピールに効果があります。たとえば、女性向けのカラフルなパンプス(色違い・デザイン違いなど)のリリースをする際や、ケーキ・スイーツ・お肉のシズル感※を写真でアピールする際に向いています。こういった写真を含むコンテンツを作成する際には、InstagramやFacebookでの拡散が見込めます。

※シズル感とは、人の五感を刺激する感覚のことで、みずみずしさ、美味しさ、ジューシーさなどを表現する言葉です。写真を見た人に「美味しそう!食べたい!」という感覚になってもらうためには、このシズル感を意識することが欠かせません。

SNSからオウンドメディアへの流入を得るためのポイントは、それぞれのSNSの特質(リアルタイムで情報が共有される、ビジュアルに強いなど)をふまえて活用することと、日頃からフォロワー(ファン)をコツコツと増やしておくことです。

広告

リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告といったWeb広告から、オウンドメディアへ流入させることもあります。
こういったWeb広告からオウンドメディアに流入させる場合には、広告から流入するターゲットユーザー向けに、専用のコンテンツ(専用ページ)を作成するケースもあります。検索キーワードと出稿する広告文に相違ないコンテンツを作成することが大切です。

リンク

ここでのリンクとは、他企業のWebサイトやオウンドメディアに自社オウンドメディアのURLが掲載されていて(リンクされていて)、そのリンクをクリックしたユーザーが自社のオウンドメディアに流入することを指します。

プレスリリース・メルマガ

プレスリリースや顧客向けのメールマガジンに、自社オウンドメディアのリンクを掲載することで流入します。

メルマガの例で言えば、たとえば、リピートしてくれている顧客には、新製品や新サービス、既存サービスの改善点といったコンテンツのリンクを貼ったメルマガを送るなどが挙げられます。

名刺・会社案内パンフレット・冊子などの紙媒体

オンラインだけに限らず、オフラインからも流入は見込めます。

名刺や会社案内パンフレット、報告会や展示会などで配布する紙媒体の資料に、オウンドメディアへリンクするQRコードを配置しておく、またはオウンドメディアのURLを記載しておくことで流入を目指します。

計6つの流入経路を紹介してきましたが、他には、インフルエンサーを起用してオウンドメディアへ集客する経路もあります。

4. オウンドメディア集客の実践(集客方法)

ここでは、オウンドメディア集客の実践的な方法を解説していきます。オウンドメディアの中で、最も実践しやすいメディアである「企業ブログでの集客」をピックアップします。

企業ブログでの集客の実践で「要」となるのは、「キーワード選定・設計」です。「キーワード選定・設計」にはさまざまな方法がありますが、基礎的で実践しやすいものをいくつか紹介します。

「キーワード選定・設計」では、主に下記を行います。

《キーワード選定》
・ターゲットユーザーが検索しそうなキーワードを想像し選定
・各種キーワードツールでキーワードボリュームを抽出、選定
・サジェストキーワードや関連キーワードから選定

《キーワード設計(サイト設計)》
・購入プロセスに基づいた設計

《キーワード選定》
キーワード選定には色々なやり方がありますが、まずは、ターゲットユーザーが検索しそうなキーワードを想像し選定する方法を実践されることをおすすめします。

おすすめする理由は、ターゲットユーザーが検索しそうなキーワードを想像することは、ターゲットユーザーの心理を理解することに直結するからです。ターゲットユーザーの心理を理解する、つまり「ターゲットユーザーの気持ちになって考える」「ターゲットユーザーの目線で考える」ことはコンテンツ作成において非常に重要です。

たとえば、あなたの企業が30〜40代女性向けの基礎化粧品を開発・販売している企業だとしましょう。ターゲットユーザーである30〜40代女性が、化粧水や乳液、美容液の選び方・使い方のお悩み、スキンケアのお悩みなどについて検索することを想像してみます。

「化粧水 30代 おすすめ」「40代 美容液 人気」「スキンケア 30代」「40代 目元ケア」……などのキーワードが出てきますね。
この作業を、あなたの企業のサービス・商品で実際に行い、キーワード出しを行ってみましょう。

キーワードが出たら、次は、キーワードの月間検索数(検索ボリューム)を抽出します。Googleが無料で提供するキーワードプランナー、株式会社ファベルカンパニーが有料で提供するミエルカなどのような各種ツールを使用します。

また、「サジェスト」と呼ばれるキーワードもキーワード選定の指標のひとつになります。サジェストとは「おすすめ」のことで、検索窓に何かキーワードを打ち込んだ際に、検索窓の下にズラリと自動表示されるおすすめキーワードのことです。「他の人はこんなキーワードでも検索していますよ」というGoogleのおすすめキーワードですね。

たとえば、検索窓に「化粧水」と打ち込むと、検索窓の下には
「化粧水 効果」
「化粧水 ニキビ」
「化粧水 おすすめ 40代」
「化粧水 人気 30代」
……といったサジェストキーワードが出現します。

また、Googleで検索結果を得た時に、ページの最下部にズラリと表示される「関連キーワード」も参考にします。サジェストキーワード、関連キーワード、それぞれの月間検索数(検索ボリューム)も抽出し確認しておくと良いでしょう。

《キーワード設計(サイト設計)》
キーワード選定をしたら、次に「キーワード設計(サイト設計)」を行います。

「キーワード設計(サイト設計)」は奥が深いため、すべてを詳細に解説するとなるともう1ページ新しい記事ができる分量になってしまいます(!)ので、ここでは重要なところだけを大まかにピックアップして解説します。

キーワード設計(サイト設計)を行うとは、ざっくり言うと、ターゲットユーザーの購入プロセス(カスタマージャーニー)の段階に応じて、コンテンツから他のコンテンツへと導線を作ってつなげていくことです。

購入プロセス(カスタマージャーニー)のフェーズは、企業やサービス・商品によっても異なりますが、一般的に下記の4〜5段階になっています。

《認知・興味関心》⇒《情報収集》⇒《比較検討》⇒《意思決定・購入》⇒《利用》

商品やサービスの特性によっては、段階がもっと多くなるケースもあります。この段階ごとに、選定したキーワードを分け、各フェーズのユーザー心理や感情に寄り添ったコンテンツを作成していきます。
キーワード選定・キーワード設計(サイト設計)は、オウンドメディア集客の要となるため、1〜2カ月ほど時間をかけてじっくり行うケースが多いです。

最後に、オウンドメディアでの集客手順(ステップ)について大まかに説明します。ステップは下記の通りです。

① 現状分析・目標設定(ゴール設定)
② ペルソナ設定(ターゲットユーザーを定める)
③ SEO対策(キーワード設計・選定)
④ コンテンツの作成

この手順についてくわしくは、下記記事の第3章「3.中小企業のオウンドメディア活用方法」で具体的に解説していますのでご活用ください。

5. オウンドメディア集客にSEO対策が欠かせないのはなぜか

オウンドメディア集客にSEO対策が欠かせない理由は、2つあります。

① オウンドメディアは「自然検索からの流入」が鍵になる
② 継続して集客することが可能になる

順番に解説していきます。

① オウンドメディアは「自然検索からの流入」が鍵になる

前の章でも解説した通り、オウンドメディアへの集客において最も流入数が多いのは、検索エンジンからの自然検索です。よって、自然検索に強いオウンドメディアを構築することが大切になってきます。

自然検索でオウンドメディアにアクセスしてもらうためには、コンテンツが検索エンジンで上位表示される必要があり、では、どうやって上位表示させるかというと、コンテンツの「SEO対策」を実施することで上位表示を目指すかたちになります。「SEO対策」は、オウンドメディアでの集客における「基礎」となり、集客を最大化させる鍵となることを忘れないようにしましょう。

② 継続して集客することが可能になる

「SEO対策で継続した集客ができるはなぜ?」と疑問に思われる方も多いと思います。継続的に集客できるのは、オウンドメディアがSEOの効果を得られやすいメディアで、上位表示されやすいことが理由です。上位表示されやすいということは、それだけアクセス数が多くなるため、継続した集客が可能となるのです。

この「上位表示のされやすさ」について、もう少し深掘りしてみましょう。

オウンドメディアのコンテンツは、自社の商品やサービスに関わる専門的な知識やお役立ち情報を発信することが多いメディアなので、自然と、ユーザーのためになる、かつ専門性の高いコンテンツとなります。こういった専門性の高さやユーザー視点は、SEOの効果を得るために必須な要因です。

オウンドメディアがこういった「専門性やユーザー視点」といった要因を備えることを基本とし、さらに最新のSEO対策をアップデートしていくことにより、オウンドメディアが検索エンジンに強いドメインとなり上位表示されやすくなるのです。(SEO対策の基準はアルゴリズムの変動により定期的に変化するため、随時アップデートし対応し続けることが必要となります。)

6. オウンドメディアでの集客を成功させるポイント

オウンドメディアでの集客を成功させるポイントは、2つあります。

① 「コンバージョン(CV)の設定」
② 「CVした人への対応」

① 「コンバージョン(CV)の設定」

1つめは、「オウンドメディア集客のゴール設定」つまり「コンバージョン(CV)の設定」です。
何をCVと設定するかは、下記のように企業によって異なります。

・フォームからのお問い合わせ
・eBookやホワイトペーパーといった資料のダウンロード(リーチの獲得)
・会員登録(お客様情報の獲得)
・メールマガジン登録
・ECサイトへの遷移
・商品購入完了 など

こういったCV設定をしっかりと行い、その達成に向けて正しい施策を展開していくことが、オウンドメディアでの集客を成功させる上で重要です。

② 「CVした人への対応」

2つめは、「CVした人への対応」を確かなものにしていくことです。

設定したCVを達成することだけが大事なのではありません。CVすることだけ考えるのではなく、CVした人への対応やフォロー、CVした人の先のことを顧客視点で考え実行していくことが重要になります。

たとえば、CV設定を「eBookやホワイトペーパーといった資料のダウンロード」とした場合、その資料は、確実にユーザーのためになる価値の高いものである必要があります。CV設定を「ECサイトへの遷移」とした場合には、遷移先であるECサイトのユーザビリティ(UI・UX)が良いものである必要があるでしょう。

この2つのポイント「CV設定」「CVした人への対応」をしっかりと行うことが、オウンドメディア集客の成功につながります。

7. オウンドメディアでの集客で得られる意外なメリット

意外なメリットを知る前に、まずオウンドメディアによる集客のメリットを知っておきましょう。オウンドメディアによる集客のメリットには、コンテンツを通じて「ユーザーの信頼感・親近感を獲得できる」「企業の価値を高められる」「アクセス数アップ」といったものが挙げられます。

では、オウンドメディアでの集客で得られる「意外なメリット」とはどういったものなのでしょうか?
それは、「採用強化につながる」というメリットです。

この意外なメリットの背景には、就職活動を行うユーザーのWeb上での行動が関係しています。たとえば、あなたの企業で新たな人材が必要となり、マイナビやエン転職といった求人サイトを利用し採用活動を行ったとします。

こういった求人サイトを利用し人材を募集した場合、求人サイト内であなたの企業に興味を持った求職者は、求人サイト内に掲載されている企業のWebサイトやオウンドメディアに必ずアクセスします。必ずアクセスする理由は、企業の情報収集をより深めるためです。

求職者が、興味を持った企業や自分が勤める可能性のある企業について、できるだけくわしく情報を得たい、社内の様子を知りたいと思うのは誰しも同じなので、必ずこういったユーザー行動をします。
この過程で、求職者は必然的にあなたの会社のオウンドメディアにアクセスすることになり、オウンドメディアから企業の考え方、お客様への向かい合い方などに触れることになります。企業のサービスだけでなく、企業そのものへの理解を深めることができるでしょう。

あなたの企業のオウンドメディアコンテンツが、ユーザー目線に立ったもので、丁寧・親切で専門性に富んだ良質なものである場合、「この企業で働きたい!」という共感を得られるケースもあるのです。集客を目的としたオウンドメディアが、採用にも効果を発揮するのはこういった経緯があります。

さきほど、求職者のユーザー行動(マイナビのような求人サイト⇒企業Webサイト⇒オウンドメディア)を解説しましたが、これとは異なるユーザー行動として、「求人サイト以外からのアクセス」を補足として解説します。

求人サイト以外からのアクセスでは、検索エンジンからの自然検索があります。企業のWebサイトや採用サイトに「採用の募集情報」が掲載されており、かつ、SEO対策を行っていれば、検索結果で上位表示を目指すことができます。その結果、オウンドメディアへの流入にもつながります。

たとえば、求職者がGoogleの検索エンジンで「焼津 カフェ 求人」や「焼津 システムエンジニア 募集」などのキーワードで検索したとします。求職者は、検索結果で上位表示された企業のWebサイトや採用サイトを訪問し、その過程でオウンドメディアにも目に留めることになるのです。
このように、企業のオウンドメディアには、顧客だけでなく、求職者も触れていることを覚えておきましょう。

8. まとめ

最後に、本記事で解説してきた「オウンドメディアでの集客」についてまとめます。

オウンドメディアでの集客とは 

◎ 独自コンテンツ(オウンドメディア)を経由して
 「見込み顧客を集めること」「リードを集めること」を指す
◎ 最近では「ユーザーのアクセス数を集めること」
 という意味合いで使われるケースもある

そして、オウンドメディアでの集客が必要とされる理由は

◎ 集客における「リスク」を回避するため
(集客を広告だけに頼らない時代になりつつある)

オウンドメディア集客の流入経路(どのような経路でアクセスに至るか) は、次の通りです。

・「SEO(自然検索)」からオウンドメディアへ流入
・「SNS」からオウンドメディアへ流入
・「広告」からオウンドメディアへ流入
・「リンク」からオウンドメディアへ流入
・「プレスリリース・メルマガ」からオウンドメディアへ流入
・「名刺・会社案内パンフレット・冊子などの紙媒体」から
 オウンドメディアへ流入

上記の他には、インフルエンサーを起用した流入もある

オウンドメディア集客の実践方法で要となるのは、「キーワード選定・設計」で、主に下記のような選定・設計方法があります。

《キーワード選定》
・ユーザーが検索しそうなキーワードを想像して選定
・各種ツールでキーワードボリュームを抽出
・選定・サジェストキーワード
・関連キーワードから選定

《キーワード設計(サイト設計)》
・購入プロセスに基づいた設計を行う

オウンドメディア集客にSEO対策が欠かせない理由は

① オウンドメディアは「自然検索からの流入」が鍵になるため
② 継続して集客することが可能になるため

上記の2つです。

オウンドメディアでの集客を成功させるポイントは

① 「コンバージョン(CV)の設定」を明確にする
② 「CVした人への対応」を確かなものにしていく

上記の2つです。

そして最後に、オウンドメディアでの集客で得られる「意外なメリット」は

「採用強化につながる」

ことです。

以上が、本記事のまとめです。

ここまで読んでくださった方のなかには、オウンドメディアでの集客の必要性は理解したものの、「自社では具体的に何から着手すべきかわからない」という方もいらっしゃるかもしれません。企業によっては「キーワード選定、コンテンツ作成の具体的な助言」を必要とするケースもあるかもしれません。
「オウンドメディアで集客をしたい」「オウンドメディアでの集客をしたいが人材が足りない」といったお悩みを抱えている場合には、ぜひ1度弊社までご相談ください。

わたしたちサンロフトは、中小企業のサイト制作を得意分野とするWeb制作会社です。豊富な実績と経験を活かし、中小企業のオウンドメディアをはじめとするコンテンツマーケティング、そして、デジタルマーケティング、サイト制作やコンサルティングなども行っていますので、ぜひご活用ください。

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