SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）を日常的に利用しているユーザーは年々着実に増加しており、企業のSNS広告の配信も必要性も増しています。
実は、他のインターネット広告ではアプローチできないユーザー層をターゲットに集客できるのがSNS広告です。SNS広告の仕組みを知り、自社に適したSNS広告を導入することで、より広いターゲット層を効果的に集客できるようになります。
今回は、SNS広告の初心者の方に向けて、「SNS広告の基礎知識」を解説していきます。利用者が多いSNS広告5つ（Twitter、Facebook、Instagram、LINE、TikTok）の特徴や種類もご紹介しております。
読み終えていただければ、SNS広告の仕組みやSNS広告のメリット、リスティング広告との違い、中小企業がSNS広告を活用する際の注意点などがわかるようになり、今後の集客にご活用いただけます。
では、さっそく解説していきましょう！
1. SNS広告とは？
SNS広告とは、インターネット広告の一種で、Twitter・Facebook・LINEといったSNSのプラットフォームに配信し、SNSの画面に表示させる広告をさします。
SNS広告は「運用型広告」に該当します。料金は広告の出稿時には発生せず、広告がユーザーの画面に表示された回数やクリック数などに応じて費用が発生する仕組みです。
また、SNS広告はSNSに蓄積されているデータ（ユーザー自身がSNSに登録した基本情報など）に基づいて広告配信を行います。
SNS広告の目的
SNS広告の目的は、広告を出稿する人（広告主）によって異なりますが、代表的なものとして、潜在層を含むより広いユーザーに、自社の商品やサービスを知ってもらう「認知拡大」があげられます。
潜在層とは、簡単にいうとあなたの会社の「未来のお客様」のことで、まだ商品やサービスの必要性を自覚していない顧客を指します。
| 【SNS広告の主な目的】 |
|---|
| あらたなユーザー（未来の顧客）を対象として ・企業や商材を認知してもらう ・Webサイトを訪問してもらう ・キャンペーンを行う |
2. SNS広告の仕組み
本章では、「SNS広告はどういう仕組みで集客されるの？」「リスティング広告と仕組みはどう違う？」「SNS広告とSNSの投稿の違いは？」といったSNS広告の仕組みについて説明していきます。
SNS広告の集客の仕組み
SNS広告で集客する仕組みは、大まかに次のようになっています。
| 【SNS広告による集客の仕組み】 |
|---|
| ・自社の商材とターゲットにマッチしたSNS広告を選定する ↓ ・ターゲティング設定を行う（どういった属性のユーザーにどういった表示方法で広告配信するかを細かく決める） ↓ ・ターゲティングしたユーザーのSNS上に自社の広告が表示される ↓ ・広告を見たユーザーが「クリック」「シェア」といったアクションをする ↓ ・広告を経由してユーザーがWebサイト・LP・ECサイトに訪れる ↓ ・「認知」「購入」「フォロー」などに至る |
細かなターゲティングをしたユーザーのSNS上に、自社の広告を露出させ、ユーザーに何らかの反応してもらうことにより集客につなげる仕組みです。
SNS広告とリスティング広告の違い
SNS広告とリスティング広告の違いを表にまとめると次のようになります。
【SNS広告とリスティング広告の違い】
リスティング広告は、検索エンジンで「検索する」ユーザーに向けての広告です。つまり、リスティング広告は、検索されることを前提としています。悩みが顕在化し、そのお悩みを言語化できている、「解決したい意欲の高い状態のユーザー」を対象とする広告です。
対して、SNS広告は、主に「まだ検索していない」ユーザーに向けての広告です。
「まだ検索していない」ユーザーとはどういう人かというと、お悩みや解決したい問題はあるものの、それらがまだ顕在化していないユーザーです。
こういった潜在層は、悩みや問題を抱えつつも、自覚がないあるいは自覚が極めて弱いため、「検索する」という意欲的な行為にはまだ至っていません。
検索エンジンは毎日は使わないという方でも、SNSは毎日必ず利用する、SNSで情報を収集している、というユーザーは非常に多いため、こういった「まだ検索していない」潜在層のユーザーに向けて活用できる広告がSNS広告です。
◎ SNS広告で「認知」のユーザー層の入り口を広げる
SNSマーケティングの実績で有名なhotto link（ホットリンク）という企業が提唱しているSNS時代の購買行動モデルに「ULSSAS（ウルサス）」と呼ばれるものがあります。
https://www.hottolink.co.jp/service/method/ulssas/
従来型のマーケティングモデルではカバーしきれない箇所に着目し、デジタルマーケティング時代にフィットするよう構築されたマーケティングフレームワークが「ULSSAS（ウルサス）」です。
この新しい購買行動モデルで見ると、SNS広告は購買行動の入り口にあたる「認知」、そして「いいね！」のユーザー層に向けた広告であることがわかります。リスティング広告は、4つめの段階「Google/Yahoo!検索」のユーザー層が対象となります。
「認知」の段階のユーザー、つまり「潜在顧客」への間口を拡げることを強みとするインターネット広告が、SNS広告なのです。
SNS広告とSNS投稿の違い
FacebookやTwitterといった公式SNSアカウントを運用している企業の方の中には、「通常のSNS投稿とSNS広告はどう違うのか？」といった疑問を持たれている方も多いです。
SNS広告とSNS投稿の違いを表にまとめると次のようになります。
【SNS広告とSNS投稿の違い】
SNS広告とSNS投稿の違いは
◎ SNS投稿 → すでに企業や商材を知っているユーザーに向けた投稿
◎ SNS広告 → それ以外のユーザーを主対象とした広告配信
と、とらえておけば大丈夫です。
厳密にいうと、SNS広告はすでに接点がある顧客をターゲットとした広告配信も可能ですが、メインはまだ接点のない「未来のお客様」が対象です。
3. SNS広告の特徴
SNS広告の特徴をおさえておくことで、他のインターネット広告との違いを把握でき、自社の広告出稿に活かせます。
正確なターゲティングができる
SNS広告は「精度の高いターゲティング」が最大の特徴といえます。
ユーザーがSNSを利用する際には、登録時に年齢や性別、居住地などの入力を求められます。SNSにはこういった個人データが蓄積しているため、「居住地域」「年齢別」といった細かなターゲティングが可能になるのです。
また、「いいね」「フォロワー」「シェア」といったユーザーのSNS内での行動にもとづいて、ターゲティングをすることもできます。
潜在顧客へもリーチが可能
前章でも説明した通り、自社の商品やサービスをまだ認知していない、潜在顧客へも情報を届けることができるのがSNS広告です。
たとえば、自社のサービスに関連するサービスに興味関心を持っているユーザーに自社のサービスを知ってもらったり、自社商品の競合の商品を利用するユーザーに自社商品の優位性をアピールしたり、といったように活用できます。
タイムラインになじむインフィード広告が主流
「インフィード広告」とは、タイムライン上に自然なかたちで表示される広告です。タイムライン上に違和感なく表示することにより、広告特有のプッシュ感を感じさせません。
SNS広告は、このインフィード広告が主流のため、ユーザーに読んでもらいやすい特徴があります。
4. SNS広告のメリット
コストパフォーマンスがよい
第1章でも少し触れましたが、SNS広告は、費用対効果が期待できる広告です。なぜなら、ユーザーのクリック数やユーザーのタイムラインに広告が表示された回数（インプレッション数）、いいねやシェアといったユーザーの反応の回数によって料金が決まるため、余計な広告費が発生しません。
また、他のインターネット広告と比較すると、SNS広告はクリック単価が低いこともコストパフォーマンスに優れている要因のひとつです。
若年層にリーチできる
SNSを利用するユーザーの年齢層は、SNSによっても異なりますが、圧倒的に多いのが10〜30代を中心とした若い世代です。若年層のユーザーは日常で積極的にSNSを利用しているため、こういったユーザーに対して情報をリーチできるというメリットがあります。
拡散されることでリーチを広げられる
リスティング広告やディスプレイ広告とは異なり、SNS広告は「拡散される」という性質があります。
ユーザーのタイムライン上に表示された広告に対し、ユーザーは「いいね」や「シェア」といったアクションを起こせます。それによって、自社の広告が拡散され、より多くの潜在層に届けられる可能性があります。
ファン獲得・ブランドの認知拡大ができる
あなたの企業のSNS広告を見たユーザーが「共感」を強く感じた場合、企業アカウントをフォローしてくれるなどのファン化を見込めます。
また、SNS広告は、あなたの企業の商品やサービスをまだ知らない「非認知層」にも情報を届けられる性質があるため、ブランドの認知を拡大できるというメリットもあります。
5. SNS広告の種類とその特徴
SNS広告はそれぞれのSNSによって、広告の種類・特徴などが異なります。本章では、国内で利用者が多い代表的な5つのSNSをピックアップし、それぞれの広告の特徴をご紹介していきます。
Twitter広告
◎ 強み・特徴
ターゲット設定の豊富さ・二次拡散が見込める
◎ 相性が良いのは？
ターゲットが明確な商品やサービス
【強み・特徴】
Twitter広告の最大の強みは、ターゲット設定の精度が高く豊富な点です。ターゲット設定の代表的なものとして、利用しやすいターゲティング3つをご紹介します。
- 特定アカウントのフォロワーへのターゲティング
インフルエンサーや大手ブランドアカウントといった、特定のアカウントをフォローしているフォロワーに対して広告を表示できます。
自社のターゲットが明確であれば、「ターゲット層はこのアカウントをフォローしているはず」ということが推測できるため、このターゲティングを活用できます。
- キーワードでのターゲティング
特定のキーワードを発信した人に対して広告を表示できます。たとえば、転職サイト会社がキーワードターゲティングで出稿する場合、「仕事辞めたい」「仕事疲れた」といったキーワードを発信しているユーザーに向けて広告を表示できます。
- 端末・性別・年齢などユーザー属性に基づいたターゲティング
使用しているデバイス、使用言語、年齢といった細かな属性をもとに、ターゲティングが可能です。
また、拡散力の強いTwitterならではの広告の特徴として、「二次拡散」を見込めるというものがあり、ユーザーが広告に対してアクションした「いいね」や「リツイート」によりリーチを拡げられるといったメリットがあります。
【広告配信面の種類】
Twitter上に、広告を表示できる場所は大きく分けて3箇所です。
【Twitter広告はペルソナが明確な商材向き】
Twitter広告は、ターゲットのペルソナが明確なサービスや商品に向いています。ターゲットのペルソナが明確とは、どういうことかというと、ペルソナのライフスタイル、趣味嗜好などが具体的にイメージできるかどうかです。
たとえば、「転職サイト」は、サービスを利用するペルソナがはっきりイメージしやすいので、キーワードターゲティングやユーザー属性にもとづいたターゲティングを駆使できます。
Facebook広告
◎ 強み・特徴
信憑性の高いターゲティング
◎ 相性が良いのは？
BtoB商材・学歴・キャリアでターゲティングできる商材
【強み・特徴】
Facebook広告の最大の強みは、信憑性の高いターゲティングが可能な点です。Facebookは実名性での登録で、学歴やキャリア、年齢といった個人情報が明確になっているSNSです。こういった性質を利用し、信憑性のあるターゲティングが可能となります。
Facebook広告のターゲティングで利用しやすいものをピックアップして紹介します。
- エリアターゲティング
ユーザーの居住地でターゲティングが可能です。たとえば、飲食店は店舗近くの地域に住んでいるユーザーだけに広告を配信することが可能です。
- 学歴・キャリアでのターゲティング
出身大学やキャリアを限定して広告を配信できます。有名な事例は、ハイクラス転職サイトの「ビズリーチ」が、早稲田大学卒のユーザーだけに限定し「早稲田大学卒のみなさんへ」というフレーズで配信した広告です。ターゲットを絞ることで、特定のユーザーに深くささる広告を配信できます。
- Facebookページでのターゲティング
投稿にいいねをしてくれたユーザーや、いいねをしてくれたユーザーの友だちに広告を配信できます。
- リマーケティング
1度Webサイトに訪れたユーザーをターゲットにして広告を表示できます。
- カスタムオーディエンス
メールアドレスや電話番号といった顧客情報を使ってのターゲット設定です。顧客リストがあれば利用できます。
【広告配信面の種類】
Facebook上に広告を表示できる場所は、他のSNSと比べてかなり多く、フォーマット（画像の並び方）も充実しています。
他にも、インストリーム動画・動画フィードなどに表示させる広告があり、フォーマットも様々です。
【Facebook広告はビジネスパーソンに向けた商材向き】
Facebookは実名登録で、ビジネス目的で利用しているユーザーが多いです。よって、Facebook広告は、ビジネスパーソン向けの商品・サービスや、BtoB向けの高額な商材に向いています。
Instagram広告
◎ 強み・特徴
全画面でインパクトが強い広告を表示できる・シームレスな広告を配信できる
◎ 相性が良いのは？
女性向けのサービス・アパレル、コスメといったライフスタイル寄りの商材
【強み・特徴】
Instagram広告の最大の強みは、全画面でインパクトが強い広告を表示できることです。特にストーリーズでは全画面で数秒間、広告動画を表示できるため、ユーザーの記憶に残りやすく、かつクリックされやすいといった特徴があります。
また、Instagram広告は、広告ではないかのように広告を表示させることに優れています。こういったシームレスな広告配信により、特にECサイトだと、Instagram上に商品があるように見せることができ、「広告っぽさ」を感じさせずに商品をPRできます。
（ECサイトの場合、決済時にはじめてECサイトのページが表示されるかたちとなっています。）
【広告配信面の種類】
Instagram上に広告を表示できる場所は3つ用意されています。
【Instagram広告は主に女性に向けた商材向き】
Instagramの利用者の多くは女性です。よって、Instagram広告はアパレルやコスメといった女性をターゲットにした商品やサービスに向いています。Instagram広告は、商材のジャンルによって、相性の良し悪しの振れ幅が大きいため、その点は注意が必要です。
LINE広告
◎ 強み・特徴
LINEでしかリーチできない層にリーチできる（Twitter,Facebook,Instagramを利用していない年齢層など）
◎ 相性が良いのは？
個人事業主・飲食店や美容室などの地域性があるもの
【強み・特徴】
LINE広告の最大の強みは、LINEを日常的に利用している層にリーチできることです。たとえば、60代以上の方でいうと、TwitterやFacebookといったSNSは利用していないが、LINEは家族との連絡手段としてよく使用するといった方はとても多いと思います。
TwitterやFacebookといったSNS広告でカバーできない層を、LINE広告で補うことができます。
【広告配信面の種類】
LINE上で広告を表示できる場所は、主に以下の3つがあります。
上記以外では、LINEマンガやLINEポイント、また「LINE広告ネットワーク」といってLINEが提携している外部アプリに広告を表示できるものもあります。
【LINE広告は地域性の強い商材向き】
LINE広告は、地域密着型の美容室・飲食店といったサービス、個人事業主に向いています。LINE広告は少額で個人でも利用でき、はじめ方（申し込み方法）も簡単です。
TikTok広告
◎ 強み・特徴
24歳以下の若年層に向けたPRに強い
◎ 相性が良いのは？
10代・20代前半をターゲットとした商材
【強み・特徴】
TikTok広告の最大の特徴は、全画面でインパクトのある動画を、アプリの起動時に表示できる点です。この訴求力はとても強く、拡散される見込みが高いです。
また、TikTokの利用者は、消費行動が早い24歳以下の若者が多く、TikTokは他のSNSに比較して、1日の利用時間が長いという特徴があるため、広告の効果が得られやすいといえます。
【広告の種類】
TikTok上で広告を表示できる場所は、主に以下の3つです。
【TikTok広告は若年層に向けた商材向き】
10代、または20代前半向けの商材であれば、TikTok広告はおすすめです。ただし、広告費が他のSNS広告に比較すると高いため、その点はご注意ください。
6. SNS広告の活用事例
ここでは、SNS広告の活用事例として地方の中小企業と個人経営の飲食店の2つをご紹介いたします。
浅野金属工業株式会社｜Facebook広告でニッチな市場にリーチ
浅野金属工業株式会社さんは、新潟県三条市に本社を構える「ステンレス製品」を主とした製造業の企業です。なかでも、漁業関係者が使う「漁具」は国内トップシェアを占めています。
このBtoB商材である「漁具」はニッチな製品のため、新規顧客獲得には長年苦戦されてきたとのこと。
しかし、Facebook広告により、海外展開を行い、新規顧客の獲得に成功されました。
※参考リンク
《公式サイト》浅野金属工業株式会社
《Facebook公式ページ》浅野金属工業株式会社
【Facebook広告で北欧・北米の漁業関係者に広告を配信】
浅野金属工業株式会社さんは、Facebook上で北欧・北米の漁業関係者にターゲットを絞り込み、各地の展示会前後の日程に合わせて広告を配信。
そこから連絡をいただいたり、成約に至ったりと、直接的な取引がはじまったお客様が多くいらっしゃり、今では、新規のお客様は100％インターネット広告で獲得できるようになったとのことです。
熊本ラーメン 黒亭｜LINE広告の友達獲得施策で友だち数が7倍に
伝統の熊本ラーメンを追求し続けている「熊本ラーメン 黒亭」さんは、熊本県内に4店舗を展開するラーメン店です。店舗だけでなく、ECショップも運営しており、それぞれにLINE公式アカウントを開設・運用し集客に活用しています。
※参考リンク
《公式サイト》熊本ラーメン 黒亭
《ECサイト》熊本ラーメン専門店黒亭公式オンラインショップ
【LINE広告のCPF配信※により友だち数が7倍に増加】
※CPF配信（Cost Per Friends）
熊本ラーメン 黒亭さんは、店舗のLINEアカウント・ECサイトのLINEアカウントのそれぞれに「友だち獲得」の取り組みをしています。
店舗のLINEアカウントは、各店舗での声がけやPOP掲示で友だち獲得が見込めますが、ECショップのLINEアカウントは長らく友だち数が500人ほどで伸び悩んでいたとのこと。
しかし、そんな状況を打破したのが、LINE公式アカウントの友だちを獲得するための広告が配信できるLINE広告でした。この「友だち追加広告」は、広告内にある「友だち追加ボタン」をタップするだけで友だち追加が完了する広告です。
2019年11月からLINE広告（友だち追加広告）を出稿し、およそ500名程度だった友だちは、2020年8月時点で3,700名と7倍以上に増加。かかった広告費は、月2～3万円程でした。
【顧客のモチベーションにあわせた時間に配信】
また、熊本ラーメン 黒亭さんは、店舗のLINEアカウント・ECサイトのLINEアカウントのそれぞれで、顧客の生活サイクルにあわせた広告配信をしています。
たとえば、ECサイトのLINEアカウントでは「土曜日の午前11時ごろ」にセール情報の広告を配信し、店舗のLINEアカウントでは、「金曜日の朝8時30分」に店舗メニューのお得情報の広告を配信しています。
両方のアカウントで配信する広告は、月4〜5回を目安に出稿しているとのこと。配信内容は、お店やECショップに興味を持ってもらえるような、ワクワク感のある内容を心がけているそうです。
7. 中小企業がSNS広告を活用する際の注意点
SNS広告は、SNSの特性により、細かなターゲティングが実現できる広告です。よって、SNS広告を出稿する前に、社内でターゲットを明確にしてから着手すべきです。
中小企業がSNS広告をうまく活用するには、ターゲティングの重要性について理解する必要があります。
ターゲティングとは、市場全体の中で自社が狙うべき（勝負すべき）市場や対象者を絞っていく作業です。
特に中小企業にとってターゲティングは非常に重要です。中小企業が市場の中で収益を上げていくには、大手企業以上にターゲットを明確にし、絞り込む必要があります。
◎ 中小企業がターゲットを明確にする手順5つ
自社のターゲットを明確にするには、次の事項を明らかにしてきましょう。
| □ 顧客が自社の商材を必要とする理由（購入理由）は？ □ 顧客が他社の商材では満足できない理由（差別化ポイント）は？ □ 自社の商材は現在どのような人に利用されているか？ □ 自社の商材をどのような人に利用してほしいか？ □ ペルソナの属性・ライフスタイルなどは？（詳細にイメージする） |
SNS広告の導入を始める前に、上記のプロセスを行うことをおすすめします。
広告を出稿する際には「SNS広告のターゲティング方法」についても事前に把握しておきましょう。具体的なターゲティング方法については下記の記事が参考になります。
また、企業のターゲットの明確化は、マーケティング戦略に該当する重要な作業です。下記の記事では、自社の現状や市場内の立ち位置を把握するフレームワークを紹介していますのでご活用ください。
8. まとめ
最後に、本記事で解説してきた「SNS広告の基礎知識」についてまとめます。
【SNS広告とは？】
- インターネット広告の一種
- TwitterやFacebookといったSNSに表示させる広告
- より広いユーザーに「認知拡大」することが目的
- SNS広告は「検索しない人」＝「潜在層」に強い広告
SNS広告の特徴は
- 精度の高いターゲティングができる
- 潜在顧客へもリーチが可能
- タイムラインになじむインフィード広告が主流
です。
また、SNS広告のメリットは、下記の通りです。
- コストパフォーマンスがよい
- 若年層にリーチできる
- 拡散されることでリーチを広げられる
- ファン獲得、ブランドの認知拡大ができる
現在、SNS広告で多く利用されているのは下記の5つのSNSで、各SNS広告の特徴は下記の通りです。
- Twitter広告
－ターゲット設定が豊富
－二次拡散が見込める - Facebook広告
－信憑性の高いターゲティングが可能
－BtoBやビジネスパーソン向けの商材に強い - Instagram広告
－全画面でインパクトが強い広告を表示できる
－シームレスな広告を配信できる - LINE広告
－Twitter、Facebookなど他SNSを利用しない年齢層にリーチできる - TikTok広告
－若年層向けの商材に圧倒的に強い
中小企業がSNS広告を出稿する際の注意点は、【ターゲットを明確にすること】です。
- ターゲットを明確にすべき理由 ⇒
－中小企業が市場内で収益を上げていくには必須の工程のため
－SNS広告は、細かなターゲティングが実現できる広告のため
- ターゲットを明確にするには？ ⇒
－自社の商材の必要性や差別化を明確にする
－ペルソナを詳細まで書き出す
以上が本記事のまとめです。
「SNS広告を利用したいがどのSNSが適切かわからない」「SNS広告で集客を認知拡大をさせたい」といったお悩みを抱えている場合には、ぜひ1度弊社までご相談ください。
わたしたちサンロフトは、中小企業のWebサイト制作を得意分野とするWeb制作会社です。豊富な実績と経験を活かし、中小企業のデジタルマーケティングをはじめとし、Webサイトの運用、Web集客、インターネット広告、企業のコンサルティングなども行っています。
