「不動産のWeb集客に手応えが感じられない」
「不動産会社のWeb集客にはどういった方法があるのか？」
「Web集客を成功させるにはどうしたらいい？」
不動産会社の方なら誰でも、このような「集客」に関するお悩みを抱えた経験があるかと思います。
実は、不動産会社がお客様からダイレクトにお問い合わせを受ける件数は減少傾向にあり、収益につながる顧客の獲得に伸び悩むは不動産会社は多いです。
なぜなら、ポータルサイトや一括査定といった優良なWebサービスの増加や、ユーザーの情報検索の多様化により、お客様が分散しているためです。不動産会社がWeb集客で収益を上げるためには、ユーザーの変化とWebの流行を把握し、Webサイトを始めとするマーケティング施策に地道に取り組んでいくことが必要です。
本記事では、不動産会社のWeb集客方法について解説していきます。
読み終えていただければ、様々なWeb集客方法を把握でき、自社のWebマーケティング強化に活かすことができます。
では、さっそく解説していきます！
1. 不動産会社のWeb集客方法7つ
ここでは、不動産業界のWeb集客方法を7つご紹介いたします。「具体的に何から着手すべきか？」のポイントも各項目ごとに記しましたので、参考にしてみてください。
①大手ポータルサイト
不動産ポータルサイトとは、各不動産会社が扱う物件を数多く掲載することにより、ユーザーがより多くの物件から不動産を検索できる仕組みに構築したサイトです。不動産会社や管理会社がポータルサイトに出稿することで、物件を掲載できます。
大手では、suumo（スーモ）・homes（ホームズ）・athome（アットホーム）といった会社が挙げられます。
こういった大手ポータルサイトは、いつでも最新の不動産情報を得られ、掲載数も圧倒的に多く集客力は非常に強いです。一戸建てやマンションの購入を検討している買い主や、賃貸を探している方の多くは大手ポータルサイトで物件を検索していますので、ポータルサイトへの掲載（出稿）は検討すべきです。
ポータルサイトでは他管理会社と同じ不動産を出稿するケースは多く、ユーザーに自社の情報を選んでもらうためには、情報の差別化が欠かせません。
差別化ポイントを探すコツは、自分がその物件を探す立場になって想像し、「この情報は助かる！」と感じる情報を見つけることです。
役に立つ情報を掲載することは、ユーザーの信頼感を獲得につながります。
| 【大手ポータルサイトでの集客のポイント】 |
|---|
| ○ 不動産情報の差別化を意識する 具体的には…… ・良質な写真を多く掲載する ・競合が掲載していない物件情報を網羅する ・近隣のお店や公共施設、病院といった生活情報も掲載する |
また、実際に大手不動産ポータルサイトに出稿する際には、事前に料金形態について把握しておきましょう。課金形態は、従量課金制と反響課金制の2通りです。
| suumo | at home | homes | |
| 課金形態 | 従量課金制 | 反響課金制 | 反響課金制 |
| 課金形態の特徴 | ・掲載数に応じて料金が発生 ・広告費を管理しやすい | ・掲載数に応じて料金が発生 ・広告費を管理しやすい | ・掲載した物件に問合せがあったら料金が発生（1件ごと） |
| サイトの強み | ・物件数が最多 ・都市部に強い | 全国に加盟店があり、地方エリアもカバー | ・物件数が多い ・検索機能が 使いやすい ・地方エリアもカバー |
②Webサイト（SEO対策）
自社Webサイト（ホームページ）による集客の取り組みは、ついつい後回しにしてしまいがちですが、実は非常に重要です。
特に、地方の不動産会社や、地元の物件に強い不動産会社は、自社Webサイトを強化し集客力を上げていくことが大事になってきます。
Webサイトで集客するためには
① Webサイトをユーザーが見やすく分かりやすい状態に整え、「SEO対策」を実施する
② 不動産ブログ、動画、リスティング広告といったWeb上で自社サイトをユーザーに見つけてもらう（検索してもらう）施策を実施する
上記の2つを行います。
「SEO対策」とは簡単にいうと、Webサイトをユーザーに役立つ有益な状態に保ち、かつ、Webサイトを検索エンジンが理解できる構造に整えることを指し、結果としてインターネット上でユーザーに見つけてもらえるサイトを目指すことです。
Web上で見つけてもらったり検索されたりするためには、「SEO対策」「コンテンツマーケティング（不動産ブログや動画など）」「リスティング広告」といったWebマーケティング施策を適切に行う必要があります。
ただし、こういった効果的な施策を行っても、流入先の自社Webサイトがスマートフォンで見づらかったり使いにくい状態であれば、ユーザーはお問い合わせに至る前に離脱してしまいます。
よって、まずは自社ホームページをユーザービリティの良い状態に整え、SEO対策を行うことから着手していきます。
「コンテンツマーケティング（不動産ブログ・動画）」と「リスティング広告」については後の章でくわしく解説します。
| 【Webサイトでの集客のポイント】 |
|---|
| ○「SEO対策」でユーザービリティを高める 具体的には…… ・Webサイトをスマホで見やすい状態に整える ・SEO対策は内部対策から着手する ・大手ポータルサイトではカバーしきれない情報を掲載する ・たとえば、地方エリアや地元の物件情報、地元エリアの生活情報といった「地域密着」ならではの情報 |
SEO対策について、くわしくは下記の記事が参考になります。
また、Webサイト制作の基本については下記記事が役立ちますのでご参考ください。
③不動産ブログ（オウンドメディア）
オウンドメディアとは、自社ブログのような独自のメディアを指します。
不動産ブログがWeb集客に効果的な理由は2つあります。
1つめは、不動産ブログは「今すぐ客」だけでなく、未来のお客様を含む幅広い顧客層にアプローチできるためです。
Webサイトを整えるだけでは、幅広い顧客層の流入や上位表示による流入は見込めません。不動産ブログを運営することで、各記事での上位表示や、各記事からのサイト流入を目指します。
ブログ記事は、記事ごとに特定の「キーワード」を決めて作成していくことになり、キーワードによってアプローチするターゲット層が変わることを覚えておきましょう。
2つめは、不動産ブログのようなオウンドメディアの運営は、Webサイトの独自性を高めることになるため、SEOの視点から見ても優位だからです。
Googleは「オリジナリティ」のあるコンテンツを含むWebサイトを評価することを公言しています。
オリジナルで有用なコンテンツを持つ高品質なサイトが、より上位に表示されるようになります。
引用：Google ウェブマスター向け公式ブログ「日本語検索の品質向上にむけて」
不動産ブログによる集客のデメリットは、効果を得られるまで時間がかかることです。コツコツとコンテンツ数を増やし、効果が得られるまで継続する必要があります。即効性が必要な場合には、次の項で紹介するリスティング広告を優先する方がよいでしょう。
| 【不動産ブログでの集客のポイント】 |
|---|
| ○ 幅広い顧客層をターゲットとしWebサイト流入や問合せを目指す 具体的には…… ・ターゲット層ごとにキーワードを分類する ・ユーザーに役立つ有益な記事作成を目指す ・コツコツ継続しコンテンツ数を増やす |
読まれるブログの書き方（初心者向け）については下記記事でくわしく解説しています。
④リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!の検索結果の画面上に表示させるインターネット広告のことです。キーワードを指定して出稿し、指定したキーワードで検索された時に広告が画面上部に表示されます。
リスティング広告は、「検索する人」つまり「解決したいことが明確になっている顧客層」の集客に効果的な手法です。
リスティング広告により、WebサイトやLP（ランディングページ）への流入を増やすことができます。また、リスティング広告は、インターネット広告のなかでも早く効果が得られやすい広告です。
不動産会社がリスティング広告を利用するメリットは、即効性が期待できることと、より狭い「地域名」を入れたキーワードで出稿することでニーズにあった顧客を効率良く集客できることです。デメリットは、検索数が多いキーワードは単価が高額になってしまうこと、そして、初心者には運用の難易度が高いことです。
| 【リスティング広告での集客のポイント】 |
|---|
| ○ 自社の集客に最適なキーワードで出稿する 具体的には…… ・「物件名」に「地域名」や「駅名」といったキーワードを組み合わせる （例：『焼津 賃貸マンション 1DK』） ・自社の集客に最適なキーワードの選定を行う ・運用経験がない場合には外注を検討する |
リスティング広告の基礎知識については、下記記事が参考になります。
⑤SNS
生活者によるSNSの利用ユーザーは増え続けており、生活者をターゲットとしたBtoCマーケティングではSNSの活用は欠かせないものになりつつあります。今後は、不動産会社もSNSを積極的に活用することが求められていくでしょう。
SNSによる集客の特徴は、他のWebマーケティング施策ではカバーしきれない顧客にアプローチできることです。SNSを活用することで、「検索しないユーザー」つまり、悩みを自覚しておらずまだ検索に至っていないユーザーに情報を届けることができます。
不動産業界におけるSNSの集客は、「SNS運用」と「SNS広告」の2つに分けられます。
「SNS運用」は、Twitter、Facebook、Twitter、Instagram、LINEといったSNSを利用して情報発信をすることを指し、認知度拡大・ファン獲得・情報の拡散・ブランド力の強化などを目指します。
SNSの特性により、SNS上では売り込みや営業を主眼としたアピールの強い発信は好まれないため、ファンになってもらうことや、自社に好意を持ってもらうことを念頭において、発信したほうがよいでしょう。
また、不動産会社のSNS運用は、顧客層にマッチしたSNSを選ぶことが大事になってきます。
「SNS広告」は、SNSに表示させる広告のことで、ターゲティング精度が高いことと、広告がタイムラインになじみ広告特有のプッシュ感がないことが特徴です。
| 【SNSでの集客のポイント】 |
|---|
| ○ SNSによる発信を継続しつつ、SNS広告も視野に入れる 具体的には…… ・自社のターゲット層にマッチしたSNSを選ぶ ・SNSでの発信は継続的に行いファンになってもらうことを意識する ・「検索しないユーザー層」に向けSNS広告も利用する |
SNS広告の種類について、くわしくは下記記事で解説しています。
⑥メルマガ
メールマガジンは、すでに何らかの接点があり、リスト獲得に至った顧客に向けて行う施策です。
資料請求、一括査定、お問い合わせ、セミナー参加など、リストを獲得するに至った経緯を把握し、ニーズに応じたメルマガ配信（またはダイレクトメッセージの配信）が必要になります。
また、メールマガジンは顧客育成（リードナーチャリング）に有効なマーケティング手法として注目されています。今後ためにメールマーケティングの活用も検討されるとよいでしょう。
| 【メルマガでの集客のポイント】 |
|---|
| ○ 顧客のフェーズにあわせたメールを配信する 具体的には…… ・顧客のニーズを把握し、適切なメールを配信する ・段階に応じてダイレクトメッセージも活用する ・顧客育成を視野に入れメールマーケティングを導入する |
メールマーケティングの基礎知識については、下記の記事が参考になります。
⑦YouTube動画
動画は文章を読むのが苦手な方にも、情報を分かりやすく伝えることができるメディアです。
不動産の購入手順や土地の売却方法といった少々難解なトピックも、かみ砕いて初心者に分かりやすく伝えられるため、動画は不動産業界にマッチしたコンテンツといえます。
YouTubeアカウントは誰でも無料で開設することができ、簡単に動画が投稿できる仕組みになっています。
YouTubeに動画コンテンツを増やすメリットは、Googleの検索結果にも表示されやすくなることです。加えて、YouTubeはGoogle社が運営しているため、YouTube動画の運用はSEO対策にも効果的です。
作成した動画は、Webサイトに掲載したり、ブログ記事に埋め込んだりといった活用ができます。Webサイトやブログ記事に動画コンテンツが配置されていると、動画再生された場合ユーザーの滞在時間が長くなるため、Webページの評価を上げることにもつながります。
| 【YouTube動画での集客のポイント】 |
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| ○ 効果が出やすい顧客層に向けた動画から着手する 具体的には…… ・効果が出やすいのは「比較検討」段階の顧客に向けた動画 ・迷っている顧客の背中を押す「最後の一押し」となる動画を企画する ・スマホで撮影・編集もできるため、手持ちの機器でまず着手してみる |
動画による集客の基礎知識は下記の記事で解説しています。
2. 不動産会社のオフライン集客方法5つ（アナログ集客）
本章では、不動産業界の従来型の集客方法をご紹介します。手法によってはWeb集客と組み合わせることで集客効果が期待できるケースもあります。
チラシ・ポスティング
チラシは古くから利用されてきた集客方法ですが、現在でもWebで情報検索をする習慣がない60代以上の世代や、新聞購読をしている方に情報を届けるには良い手法のひとつです。
新聞の折り込みチラシ、不動産店舗の店頭に設置するチラシ、チラシ入りティッシュの配布（ティッシュ配り）、ポスティングによるチラシ配布などがあります。
チラシの内容としては、賃貸・買い物件の紹介、不動産セミナー開催の告知、内覧会の案内、不動産の買い取りなどです。
チラシのメリットは、新聞折り込みチラシやポスティングでは、エリアや属性をある程度絞れることで、掲載する内容によっては効果が期待できます。たとえば、一戸建て住宅には不動産買い取りのチラシ、賃貸住宅には一戸建てやマンションの買い物件のチラシといった配布方法です。
チラシのデメリットは、印刷代や人件費がチラシ配布のたびに発生し経費がかさむことと、ポスティングによるクレームがあることです。
看板広告
街中や店頭に設置するタイプの立て看板は、その地域の住人に知ってもらうのに有効な手法です。商店街や道路脇といった街中に設置する立て看板は、駅までの徒歩移動や車での移動、通勤時や散歩といったタイミングで目にとまる事が多いため、掲載する内容によっては効果が期待できます。
デメリットは、ターゲットを絞ることが難しいことと、物件情報のように更新頻度が高い情報には向いていないため掲載する内容が絞られてしまう点です。
DM
獲得した顧客リストをもとに、印刷物を郵送するのがDM（ダイレクトメール）です。繰り返し見た情報は記憶に残りやすいため、アプローチする顧客層によっては有効です。
ターゲットにマッチしたキャッチコピーや、捨てずに目を通してもらえるようなデザインなど、ダイレクトメールのノウハウに沿った工夫が必要です。
デメリットは、チラシと同様にコンスタントに印刷代がかかることと、加えて郵送料も発生することです。
また、環境や資源への配慮や紙ゴミが増えてしまうといった理由から、印刷物を好意的に思わない方も多く、DMは年々減少傾向にあります。
紹介
既存顧客の紹介により、新規顧客を獲得する手法です。優良顧客の家族・友人・知人は信頼性が高いという視点からのマーケティング手法で「リファラルマーケティング」と呼ばれることもあります。
紹介によって集客できる顧客層は、顕在層の中でも、ほぼ購入や契約する意志が固まっており、かなり具体的な物件のイメージを持たれている方に限られます。
店頭に間取り図を貼る
店舗の窓や店頭掲示板・置き看板に、物件情報やセミナー情報といった具体的な情報を掲載するものです。こちらも古くからある手法ではありますが、「都心部の不動産会社」においては今もわずかながら効果は期待できます。
具体的には
- 歩行者が多く往来する信号付き交差点の、角に位置する不動産店舗
⇒歩行者は信号待ちの時間つぶしに不動産情報を見るケースがある - 都心部のコンビニ前に位置する不動産店舗
⇒深夜にコンビニに出かける方がコンビニ帰りに見るケースがある - 駅前に位置する不動産店舗
⇒送迎や待ち合わせといった待ち時間に見るケースがある - 都心の商店街の中にある不動産店舗
⇒地元の歩行者が多いため立ち止まって見るケースがある
上記のように、店頭に情報を掲載して効果が見込めるのは、歩行者と人口が多い都心部が主となり、地方の不動産会社にとっては効果が薄い手法のため、Web集客を強化することが得策といえます。
3. 不動産会社がWeb集客を成功させるには？
不動産会社にとって、Web集客は今後ますます重要性を増していきます。ここでは、地方の不動産会社がWeb集客を成功させるポイント3つを解説します。
コンテンツマーケティングに取り組む
コンテンツマーケティングとは、独自コンテンツによりユーザーの信頼感獲得やファン化をうながし、集客につなげるマーケティング手法です。
前述の「不動産ブログ」「YouTube動画」「メルマガ」といった手法が該当します。
インターネット上で、ユーザーに見つけてもらったり検索されたりするためには、自社Webサイトの独自性を高めていくこと（他のWebサイトとは違うオリジナリティ）が欠かせません。コンテンツマーケティングに取り組むことで、付加価値のあるWebサイトを構築でき、同時にSEO対策にもなります。
コンテンツマーケティングを成功させるコツは、コンテンツを継続して作成できる「仕組み」を作ることです。ブログや動画、メルマガといった独自コンテンツを作成する体制を整え、新たな顧客層の獲得や、Webサイトへの流入アップにつなげましょう。
コンテンツマーケティングの基本については下記記事で解説していますのでご参考ください。
常に差別化を意識する
どういったWeb集客を実施する場合も、競合との差別化を常に意識し、自社の強みや独自性を発揮していきましょう。差別化は、同じ地域に競合他社が多い場合には特に重要です。
前述した「コンテンツマーケティング」を実施する際にも、他社との差別化ポイントを意識します。
自社の強みや市場での立ち位置がはっきりしない場合には、フレームワークによる現状分析が効果的です。
現状分析のフレームワークについては、下記記事でくわしく解説しています。
顧客層ごとのWebマーケティング施策の実施
1つのWeb集客方法で集客可能な顧客層は限られるため、顧客層ごとに適切な集客方法を実施していく必要があります。
顧客層は細かく分類すると3〜5のフェーズに分類されますが、大きく分けると下記の2つに分類されます。
【顕在層】
- 悩みを自覚し解決したがっている人
- 解決するためにすでに行動している人
施策⇒WebサイトやLP・ブログ・動画・リスティング広告・メルマガ・大手ポータルサイトへの出稿・Webセミナー
【潜在層】
- 悩みはあるが自覚していない人
- これから悩みを持つ可能性が高い人
施策⇒SNS運用・SNS広告・ブログなどのオウンドメディア
たとえば、大手ポータルサイトへの出稿とWebサイトの強化の2施策だけを行っている場合、「未来のお客様」である潜在層の獲得が全くできていないことになります。
潜在層の人数は顕在層よりも圧倒的に多いです。よって、SNS施策やブログ運用を実施し、潜在層へのアプローチにも注力していくことが、会社の今後の売上を左右します。
自社に適切なWeb集客方法や、優先すべきWebマーケティング施策は企業によって異なります。Webにくわしい人材が社内にいない、あるいは、施策の選定が難しい場合には、1度Webマーケティング会社のコンサルティングを受けることも有効です。
4. まとめ
最後に、本記事で解説してきた「不動産会社のWeb集客方法」についてまとめます。
不動産会社のWeb集客方法は下記の7つです。
- 大手ポータルサイトへの出稿
- Webサイト（SEO対策）の強化
- 不動産ブログの運用
- リスティング広告の出稿
- SNS運用とSNS広告への出稿
- メルマガ配信
- YouTubeの動画配信
上記のWeb集客に組み合わせることで効果が期待できる、従来型（オフライン）の集客方法は下記の5つです。
- チラシ（新聞折込チラシ、ティッシュ配布）・ポスティング
- 看板広告
- DM
- 既存顧客からの紹介
- 店頭に間取り図を貼る
不動産会社のWeb集客を成功させるポイントは
- コンテンツマーケティングに取り組む（ブログ、動画、メルマガといったコンテンツを継続的に作成）
- 常に差別化を意識する（オリジナリティや強みを打ち出し、競合他社に差をつける）
- 顧客層ごとのWebマーケティング施策の実施（顕在層だけでなく潜在層にもアプローチし未来のお客様を獲得する）
上記の3つです。
以上が本記事のまとめです。
「WebサイトにSEO施策をしたいが適任者がいない」「自社が優先すべきWeb集客方法を知りたい」「とにかく早く集客の効果を出したい」といったお悩みを抱えている場合には、ぜひ弊社までご相談ください。
