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中小企業がWebサイトで集客するには?Web集客を徹底解説!

中小企業の集客でお悩みの方の中には、「ホームページはあるけど、集客できていない」「ホームページで集客するコツを知りたい」といった困りごとを抱えている方が多くいらっしゃいます。  

実は、中小企業にとってWeb集客は非常に重要です。 中小企業がデジタル時代を生き抜いていけるか否かは、Web集客にかかっていると言っても言い過ぎではありません。  

なぜなら、大企業に比較し、中小企業は人材も広告費も限られるため、Webサイト(ホームページ)などによるWeb集客で、営業力・販売力を強化することが必要不可欠だからです。  

ここでは、中小企業のWeb集客について基礎知識から実践まで、くわしく解説していきます。読み終えていただければ、中小企業がホームページで集客する具体的な方法や集客のコツなどがわかり、すぐに始めることができます。

では、さっそく解説していきます!

1. 【基礎知識 ①】中小企業のWeb集客とは? Web集客の具体的な手段5つ

「Web集客」とは、パソコンやスマートフォン、タブレットといったデジタル端末を使用し、Web(インターネット)経由で集客を行うことをさします。ここではWeb集客の具体的な手法5つを紹介します。

① Webサイト(ホームページ)

中小企業がWeb集客を行う上で、最も重要、かつWeb集客の基盤となるのがWebサイトです。

Webサイト(ホームページ)は、自社の経営方針や特長、サービスや商品の説明だけでなく、「お問い合わせ」や「資料請求・資料ダウンロード」、または「お申し込み」「商品購入」などにつなげることができます。

② ランディングページ(LP)

ランディングページ(LP)とは、商品の購入やサービスのお申し込みといったコンバージョンに特化して作られる、1ページ完結のWebページをさします。

ランディングページは一般的に、リスティング広告などをクリックしたときに表示させるページとして活用されています。訴求力が高いことと、すぐに始められるところが利点です。

③ オウンドメディア(企業ブログ)

企業ブログのような自社独自のメディアをオウンドメディアといいます。

見込み顧客や既存顧客に役立つ有益なコンテンツを発信することで、信頼感を獲得する効果があります。徹底的にユーザーに寄り添ったコンテンツは、強い集客力を発揮します。

④ ソーシャルメディア

 Twitter・Facebook・Instagram・YouTubeといったソーシャルメディアを活用した集客は、拡散力に優れています。大手企業だけでなく、中小企業でもSNSを含むソーシャルメディアによる集客に取り組んでいる企業が増えています。

ソーシャルメディアでの集客は、それぞれの特性を理解し、戦略的にコツコツと発信することがポイントになってきます。

⑤ インターネット広告 

リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告、アフィリエイト広告といったインターネット上に出稿する広告から集客する手法です。

インターネット広告は、ユーザーを細かなセグメント(年齢・地域・性別・興味関心別など)に分け配信できる特長があります。施策と改善のサイクルを回すことができ、細かなターゲティングができるため、集客力は強いです。

2. 【基礎知識 ②】中小企業のWeb集客の流入経路

Web集客の手法をおさえたら、次はユーザーの「流入経路」についても把握しておきましょう。

自然検索からの流入 

自然検索とはオーガニック検索ともよばれ、GoogleやYahoo!といった検索エンジンからの検索をさします。検索で表示された検索結果から、ユーザーがURLをクリックしてWebサイトなどに流入します。

自然検索による流入はWeb集客の中でも基本となる流入経路です。また、自然検索からの流入を増やしたい場合には、SEOの強化が必須となります。

有料検索からの流入 

有料検索からの流入とは、Googleなどの検索エンジンで表示される検索結果の、有料広告枠からユーザーが流入することをさします。

リスティング広告やディスプレイ広告といった広告からの流入が、有料検索からの流入に該当します。有料検索の代表ともいえるリスティング広告は、自然検索からの流入(SEO対策)に比べ、短い期間で集客できるというメリットがあります。

リスティング広告についてくわしく知りたい方は、下記の記事が参考になります。

ソーシャルメディアからの流入 

SNSで投稿した内容を見たユーザーがリンクをクリックし、Webサイトなどに流入する経路が、ソーシャルメディアからの流入です。

SNSからの流入の最大の特長は、広告費がかからない点です。無料で宣伝できる対象(ユーザー)は、フォロワー数が多ければそれだけ対象も増えることになります。また、フォロワーが情報を拡散することで、伝達範囲が広がることもSNSの強みです。

ただし、SNSでの投稿は宣伝要素を強くしてしまうと、フォロワーに好まれない傾向にあるため、戦略的に運用する必要があるでしょう。

外部リンクからの流入 

関連企業や協力会社などのWebサイトに、あなたの企業Webサイトのリンクが貼られている場合、そこからの流入が見込めます。こういった外部のサイトに自社サイトをリンクをしてもらうことを、被リンクといいます。

直接流入

ユーザーが、お気に入りやブックマークから流入することを直接流入といいます。また、メールマガジンのリンクからの流入も直接流入に分類されます。

3. 中小企業がWebサイト(ホームページ)で集客できないのはなぜか?

Webサイト(ホームページ)で集客できない理由は明確です。ここでは、その理由を紹介していきます。

更新をしていない

「ホームページはあるけど更新するのは半年に1度程度」「お知らせ欄しか更新していない」というように、Webサイトはあるものの、ほぼ放置状態になってしまっている企業は案外多いのです。

Webサイトを開設しただけで満足してしまう企業も少なくないのですが、Webサイトは作ってからがスタート地点です。

継続して更新し、企業の情報を常に最新に保っておくことはもちろんのこと、必要に応じてリニューアルするなど、Webサイトの状態をできるだけアップデートしておく必要があります。

目的にあったサイト設計になっていない

Webサイトの目的は企業によって異なります。企業によっては、「お問い合わせ」を増やすことが目的の企業もあれば、「お申し込み」や「商品購入」が目的のWebサイトもあります。

こういったWebサイトの目的が明確でなかったり、目的達成に沿ったサイト設計になっていない場合、Webサイトからの集客はできません。

「目的にあったサイト設計」とは、たとえば

「お問い合わせ」を獲得することを目的としたWebサイトの場合、ユーザーがサイト内で「お問い合わせ」のボタンまで行動しやすい設計になっているか?「お問い合わせ」する行動をうながす仕組みになっているか? といったことをさします。

「とりあえず急ぎでホームページを作った」「独学でwordpressで作った」といった企業もいらっしゃるかもしれません。Webサイトのサイト設計を今一度見直すことで、Webサイトからの集客は確実にアップします。

Webサイトのリニューアルについては下記の記事が役立ちます。

効果測定による施策・改善をしていない

「Webサイト(ホームページ)のデータ確認はアクセス数だけ」という企業は非常にもったいないです。重視すべきデータはアクセス数以外にもたくさんあります。

Googleアナリティクスといった解析ツールを使用することで、ユーザーの年齢・地域・性別やサイト内でのユーザーの行動を知ることができます。こういったツールで効果測定を行い、施策を立てて改善につなげるといった一連の作業を繰り返すことでWebサイトは成長し、集客アップにつなげられます。

ユーザビリティが不十分

Webサイトのデザインや操作性はユーザーが使いやすいものになっていますか?

たとえば、あなたがネット通販で買い物をする場合、どんなにその商品が欲しいと思っても、会員登録フォームでイライラして途中で注文をやめてしまったという経験はありませんか?

このように、Webサイトのユーザビリティを十分なものにしておくことは非常に重要です。ユーザビリティは売上に直結するのです。

ユーザビリティの確認とアップデートをする場合には、パソコン版だけでなくスマートフォン版も行うことを忘れないようにしましょう。

SEO対策をしていない

「何年前に作ったホームページなのか、わからない」「デザインも構成もかなり古い」といったホームページの場合、SEO対策がされていない可能性が高いです。

SEO対策がされていないWebサイトは、Googleの評価が低くなる傾向にあります。つまり、検索エンジンの検索結果に表示されない恐れがあるのです。

また、SEO施策も1度やればOKというものではありません。Googleのアルゴリズムは日々変化していくため、Webサイトにも適宜変更を加え、最適化していくことが大事になってきます。

近年ではWebサイトにSEO対策を実施している企業は多くなりましたが、SEO対策を「常にアップデートしつづけている」中小企業はまだ多くありません。同じ中小企業に競合が多い場合には、常に最新のSEO対策をWebサイトに施すこともひとつの戦略になるでしょう。

4. 中小企業の集客にWebサイトが重要である理由3つ

中小企業の集客において、最も重要なのが「Webサイト」の存在です。ここではその理由を解説していきます。

年中無休・24時間営業できる

Webサイトは休日も夜間も365日フルで活動してくれて、営業力を強化できます。また、社内トップの営業担当の営業トークの要素をWebサイトに落とし込むことで、顧客に会わずしてWebサイト上でセールスをすることも可能です。

中小企業は営業担当者の人材も限られていますし、広告・宣伝費も大手企業と比較すると潤沢とはいえない企業がほとんどだと思います。

Webサイトを運用することで、広告費・人件費・時間を削減しつつ集客を伸ばすことが可能です。営業力強化の主軸ともいえます。

Webマーケティングの基礎基盤となる

Webサイトは、数あるWebマーケティング手法のなかで、最も基本となるものです。Webマーケティングとは、インターネット(Web)を通じて行うマーケティングをさします。

Webマーケティングには、SNSマーケティングや動画マーケティング、インターネット広告など、さまざまなマーケティング手法があります。これらは、単独で実施するのではなく、Webサイトと連携させて運用することが大事になってきます。

つまり、基本となる「Webサイト」の運用がしっかりされていることが重要となります。Webサイトという基盤を固め、よい状態で運用しておくことが、SNSや動画といった他コンテンツでのマーケティングの成果に相乗効果をもたらします。

Webマーケティングについてくわしく知りたい方には、下記の記事が役立ちます。

潜在顧客へのニーズ喚起も可能 

Webサイトは、すでに特定の商品やサービスに興味を持っている「顕在顧客」へ情報を提供するだけでなく、まだ商品やサービスの存在や必要性を知らない「潜在顧客」へのニーズ喚起も行うことが可能です。

潜在顧客へのニーズ喚起により、競合他社と競うことなく顧客獲得を実現できます。

また、同じく潜在顧客へのニーズ喚起に大きく貢献するのが、Webサイトに連携させて運用する、企業ブログ(オウンドメディア)や、YouTube動画といったコンテンツです。

「コンテンツマーケティング」については、後の章で説明いたします。

5. 集客力のあるWebサイト(ホームページ)とは?

結論からいうと、前章で述べた内容をすべて実施しているWebサイトが、集客力のあるWebサイトといえます。

【集客力のあるWebサイトとは?】

・更新を頻繁にしている
・目的にあったサイト設計になっている
・効果測定による施策
・改善を繰り返している
・ユーザビリティが優れている
・SEO対策をしている 

上記をすべて1度に行うのは、人材の観点からも現実的に難しい企業がほとんどだと思います。しかし、一つひとつコツコツと解決していくしかありません。

上記のなかで、何から手をつければいいのか?取り組む際の注意点は?といったことを次章で説明いたします。

6. 中小企業がWebサイトの集客で成功するには?【集客のコツ】

中小企業がWebサイトの集客で成功するにはコツがあります。

それは、地道にコツコツと現在のWebサイトを「成長」させることです。一見地味に見えるかもしれませんが、それが成功への確実な道です。

現在のWebサイトを「成長」させて、Webサイトの集客で成功するためにすべきステップをまとめました。また、Webサイトがまだないのであれば、この機会にぜひ開設することをおすすめします。

【Webサイトの集客を成功させるための6ステップ】

① Webサイトの目的・ターゲットを再度明確にする
     ↓
② 目的に沿ったサイト設計になっているか確認する(必要があればリニューアルを)
     ↓
③ ユーザビリティに配慮したデザインを検討する
     ↓
④ SEO対策を行う
     ↓
⑤ 継続的に更新をする
     ↓
⑥ 効果測定による施策と改善を繰り返す

① Webサイトの目的・ターゲットを再度明確にする

まずは、あなたの企業の「Webサイトの役割・Webサイトの目的・ターゲット」を再度、明確に把握してください。ここがすべての起点になります。明確化されたらWeb担当者のマーケティング部門だけでなく、営業部門の方々とも、意識を共有しておきましょう。

② 目的に沿ったサイト設計になっているか確認する

サイト設計が目的を達成できるものになっているかを確認してください。目的を達成できる設計になっていない場合、見直しが必要です。サイトリニューアルを検討するケースもあります。

注意が必要なのは、目的が「資料のダウンロード」の場合です。

ユーザーが資料をダウンロードするまでのサイト設計がしっかりされている場合、「問題ない。このままでOK」と誤った判断をしてしまいがちです。目的が「資料のダウンロード」の場合は、ユーザーがダウンロードして見ることになる「資料そのもの」までがサイト設計だと捉えてください。

つまり、「資料そのもの」が真にユーザーが満足できるものなのか? 期待を裏切る内容になっていないか? 資料を読んだユーザーがお問い合わせをしてくれるだろうか?  といったことを再度しっかり確認する必要があります。

③ ユーザビリティに配慮したデザインを検討する

Webサイトはユーザーが操作しやすいものになっているかを確認します。全体的に操作しにくかったり、お申し込みボタンが目立たなかったりと、ユーザービリティに問題がある場合には、デザインや仕様を変更する必要があります。ユーザービリティは、SEOの観点からも非常に重要です。

④ SEO対策を行う

中小企業にとって、WebサイトのSEO対策は必要不可欠です。大手企業と異なり、中小企業は「商品」だけでなく「企業そのもの」も認知されていないケースが多くあります。どんなに優れた製品を作っている中小企業でも名前を聞いたことがないという企業はたくさんあるはずです。

中小企業にとって「知ってもらうこと」はとても重要なステップであり、そのためにはSEO対策を行ったWebサイトを運用することが必須となります。

今や、インターネット上で検索できない会社やお店は、ユーザーから見たら存在しないのと同じという厳しい現実があります。よって、SEO対策は欠かさず行いましょう。

⑤ 継続的に更新をする

Webサイトには常に最新の情報を掲載しましょう。Webサイトの更新までなかなか手がまわらないという場合には、Webサイトを更新する担当者と頻度を決めて、必ず更新できる環境を整えることが最も有効です。

社内の仕事はついつい後回しになりがちです。しかし、Webサイトを更新することの重要性を理解し、既存のお客さまだけでなく未来のお客さまのためにも最新の情報を届けられるようにしましょう。

⑥ 効果測定による施策と改善を繰り返す

Webサイトが運用できる体制が整ったら、解析ツールで効果測定を行い、PVやユーザー行動を把握しましょう。施策と改善を繰り返し、Webサイトを成長させていきます。

また、Webサイトが整うと、インターネット広告などの施策もより効果的に実施できるようになります。

7. 中小企業のWeb集客にコンテンツマーケティングが効果的である理由とは?

中長期的な視点でWeb集客を検討するとき、中小企業の方に注目していただきたいのは「コンテンツマーケティング」です。ここではコンテンツマーケティングが、なぜWeb集客に効果的であるかを解説します。

コンテンツマーケティングとは 

コンテンツマーケティングとは、企業ブログ・動画・Eメール・eBookといったコンテンツを用いたマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングの基礎知識についてくわしく知りたい方には、下記の記事が役立ちます。

独自コンテンツで競合との差別化をはかる

なぜコンテンツマーケティングは中小企業のWeb集客に効果を発揮するのでしょうか?

それは、顧客目線に立ったコンテンツをユーザーに提供し、ユーザーのお悩みを解決することで、信頼感の醸成につなげられるためです。また、企業ブログのようなコンテンツで、ユーザーの満足度を高めることは、競合他社との差別化を図ることに直結します。

企業ブログといったオウンドメディアでの集客方法については、下記の記事が参考になります。

また、動画コンテンツに興味がある方には、下記の記事がおすすめです。

 8. 中小企業はWeb集客の「仕組み化」に注力すべき

第6章で紹介した「Webサイトの集客を成功させるための6ステップ」で、Webサイト運用の体制が整ったら、Web集客の「仕組み化」に取り組みましょう。

Web集客の「仕組み化」とは、Webサイトを「軸」とし、さまざまなマーケティング施策を組み合わせて、集客の効果を上げていく仕組みづくりをさします。

最初は、「Webサイト」×「○○○」のように1つだけ掛け合わせ、その後、徐々に増やしていくのがよいでしょう。
比較的、短期で効果が得られるのは「インターネット広告(リスティング広告)」です。リスティング広告では「いますぐ客」への訴求が可能です。

例 「Webサイト」×「リスティング広告」

逆に、すぐに効果は得られませんが、「企業ブログ」は中小企業の方にはぜひ取り組んでいただきたい施策です。

例 「Webサイト」×「企業ブログ(オウンドメディア)」

企業ブログ(オウンドメディア)は、潜在ニーズ層への訴求に優れています。つまり、「そのうち客」「まだまだ客」へのPRです。また、長期的視点でとらえると企業ブログは資産になります。

それだけでなく、顧客の信頼感の獲得、ファン獲得、競合他社との差別化、SEO強化といった多くのメリットを享受できます。もし頻繁に発信ができるのであれば、TwitterやInstagramといったSNSの投稿にも取り組んでみましょう。

「Webサイト」×「Twitter」
「Webサイト」×「Instagram」
「Webサイト」×「Facebook」  など

ターゲット層や、商品PRの方法と相性がよいSNSを選ぶことがポイントです。
上記で紹介したように、まずは1つの手法を組み合わせて運用します。その後、掛け合わせる施策を増やしていきます。

たとえば、下記のような例があげられます。

「Webサイト」×「リスティング広告」×「企業ブログ」×「Instagram」

それぞれの施策の役割は下記のようになります。

「Webサイト」 ⇒潜在顧客・顕在顧客へ広く訴求
「リスティング広告」 ⇒顕在顧客(いますぐ客)への訴求
「企業ブログ」 ⇒潜在顧客(まだまだ客)への訴求
「Instagram」 ⇒10〜20代女性、潜在顧客・顕在顧客への訴求をビジュアルで行う

このように、さまざまな角度から、さまざまな見込み客に訴求をする「仕組み」をつくることで、Web集客の効果は加速します。

また、サービスや商品の分野によっては、チラシやダイレクトメールといった、アナログのマーケティング施策も掛け合わせていくのも効果的です。

9. まとめ

最後に、本記事で解説してきた「中小企業のWeb集客」についてまとめます。

中小企業の集客にWebサイトが重要である理由3つは、下記の通りです。

① 年中無休・24時間営業できる
② Webマーケティングの基礎基盤となる
③ 潜在顧客へのニーズ喚起も可能

中小企業がWebサイトの集客で成功するには、下記の6ステップを実行します。

【Webサイトの集客を成功させるための6ステップ】

① Webサイトの目的・ターゲットを再度明確にする
     ↓
② 目的に沿ったサイト設計になっているか確認する
(必要があればリニューアルを)
     ↓
③ ユーザビリティに配慮したデザインを検討する
     ↓
④ SEO対策を行う
     ↓
⑤ 継続的に更新をする
     ↓
⑥ 効果測定による施策と改善を繰り返す

です。

中小企業はWeb集客の「仕組み化」に注力すべきです。Web集客の「仕組み化」とは、下記のようにいくつかのマーケティング施策を組み合わせ、多角的にWeb集客をしていくことをさします。

「Webサイト」×「リスティング広告」×「企業ブログ」×「Instagram」

以上が、本記事のまとめです。

「Web集客の仕組み化はわかったが、どの施策からすべきかわからない」「Webサイトを立て直したいが、くわしい人材がいない……」といったお悩みを抱えている場合には、ぜひ1度弊社までご相談ください。

わたしたちサンロフトは、中小企業のWebサイト制作を得意分野とするWeb制作会社です。豊富な実績と経験を活かし、中小企業のデジタルマーケティングをはじめとし、Web集客、企業ブログなどのコンテンツマーケティング、企業のコンサルティングなども行っていますので、ぜひご活用ください。

たとえば、こんな悩みがある方はお気軽にご相談ください。

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